Законы Поднебесной

Сотрудничество России и Китая растет и крепнет с каждым годом, и не в последнюю очередь именно в сфере атомной энергетики. Переговоры с партнерами из КНР, взаимные визиты из редкого события стали привычным явлением. Какие особенности восточного бизнес-этикета нужно при этом помнить и учитывать? Своим многолетним опытом делится руководитель проекта компании «АЭМ-технологии» Елена Бычкова

Цивилизация статуса

Основа основ китайской культуры — моральные нормы, сформулированные более 2500 лет назад мудрецом Конфуцием. Они актуальны и для современного Китая. Одним из краеугольных камней конфуцианства является определение социального статуса, положения партнера в иерархии. Кто есть кто? Кто старше, кто младше? Кто начальник? Кто что решает?

Большинство руководителей в КНР добиваются своего положения за счет трудолюбия, способностей, высокой ответственности. Начальник обладает высоким авторитетом потому, что он хороший специалист, грамотный управленец, профессионал, к мнению которого все прислушиваются. И если старший руководитель обозначил рамки переговоров, то самостоятельно выйти за эти пределы подчиненные просто не могут.

«Даже если уже видно, что переговорщики с тобой согласны, они обязательно возьмут паузу для обсуждения с руководством, — поясняет Елена Бычкова. — Если в российской практике участникам переговоров зачастую даются полномочия для самостоятельных решений, то китайцы могут намекнуть, что они поддерживают позицию партнеров, но, если этот момент не был заранее оговорен с руководством в Китае, никогда прямо не скажут: «Да, мы согласны».

Глава делегации — это тоже высокий статус, который обязательно нужно подчеркнуть через особое представление, центральное место за столом переговоров, торжественное вручение самого ценного подарка. В лице начальника почет и уважение оказываются всей компании, которая доверила именно этому человеку обсуждение важных вопросов.

Начальники с обеих сторон, в свою очередь, представляют подчиненных. Очень важно обозначить статус каждого участника, очертить зону его ответственности, назвать ученые степени при их наличии. Это должны быть специалисты, обладающие высочайшим уровнем профессионализма, готовые сразу же ответить на любой вопрос в сфере своей компетенции.

Доверие профессионалов

Компетентность, грамотность и высокий профессионализм — отличный способ заслужить уважение у китайских партнеров. Но будьте готовы к проверке своих качеств! Из Китая на ответственные переговоры присылают действительно лучших из лучших, ведь они представляют свою компанию на мировом уровне, перед очень уважаемыми партнерами.

Уровень образования у китайских инженеров колоссальный, — поясняет Елена. — Чтобы сделать успешную карьеру в КНР, нужно быть очень заинтересованным в знаниях и постоянно трудиться над их повышением. Они цитируют наши СНиП, ГОСТы и другую нормативную документацию в буквальном смысле наизусть. С ними наши специалисты всегда смогут найти общий язык — технический». А вот некомпетентность или попытка скрыть свою неосведомленность для специалистов из Поднебесной является показателем того, что вы не готовы к переговорам. После этого никакую вашу аргументацию они просто не будут слушать.

Каждый вопрос нужно внимательно выслушать, очень важно уточнить позицию партнеров. Перебивать, повышать голос, пытаться заменить аргументы эмоциями неприемлемо ни в коем случае. Свою позицию нужно обязательно обозначать четко, аргументированно, уточнять и разъяснять. Доводы из разряда «мы так делаем, у нас так принято» для китайских специалистов не аргумент, они обязательно захотят выяснить, почему именно так и чем это обосновано.

Чувство времени

Бытует мнение, что китайцы очень пунктуальны. Действительно, они стараются все делать вовремя, но к опозданиям по уважительным причинам относятся с пониманием. Таким извинительным поводом может быть и встреча с вышестоящим руководством, и другая, более важная работа.

Уровень образования у китайских инженеров колоссальный, — поясняет Елена. — Чтобы сделать успешную карьеру в КНР, нужно быть очень заинтересованным в знаниях и постоянно трудиться над их повышением. Они цитируют наши СНиП, ГОСТы и другую нормативную документацию в буквальном смысле наизусть. С ними наши специалисты всегда смогут найти общий язык — технический». А вот некомпетентность или попытка скрыть свою неосведомленность для специалистов из Поднебесной является показателем того, что вы не готовы к переговорам. После этого никакую вашу аргументацию они просто не будут слушать.

В практике Елены бывали моменты, когда в ходе обсуждения конкретного вопроса у китайской стороны не оказывалось специалиста по этой теме. Причина, почему он не пришел, — появились более важные задачи. «Поначалу я удивлялась: есть вопрос, мы должны его обсудить, а профильного специалиста нет, — говорит Елена. — Потом привыкла, что на любых переговорах нужный человек в итоге появится, все вопросы решатся, просто не в те сроки, которые у нас были по плану». Такое отношение не является проявлением неуважения — просто в Китае нет европейского принципа «время — деньги».

Русский самовар

В Китае обмен подарками — особая часть культуры: их любят и принимать, и дарить. Подарки символизируют не только вежливость и уважение, но и социальные связи, что воплощает философию взаимоотношений в обществе. При этом, в точности по русской пословице «дорог не подарок — дорого внимание», денежная ценность подарка не столь важна, как отношение к его выбору, оформлению и вручению. Более того, в китайском деловом этикете, особенно в государственных компаниях, существуют определенные лимиты на сумму подарков, которые имеет право принять руководитель. Так что лучше подарить что-нибудь не очень дорогое, но памятное — например, сувенир с логотипом компании или что-нибудь национальное, произведенное именно в России. Подарков должно хватить на всю делегацию, пусть даже самых простых. А вот презент для руководителя должен выделяться особо.

Работая с постоянными партнерами, Елена старается изучить их вкусы, помнить, что они ценят. «В одну из компаний я обязательно везу хорошую русскую водку — ее в Китае вообще ценят, но насколько это допустимо именно в этой компании, мне подсказали коллеги, которые работают с ней больше 15 лет, — говорит она. — Если для кого-то алкоголь неприемлем, везу шоколадные конфеты из Санкт-Петербурга. Был оригинальный случай: всей делегации подарили шапки-ушанки, и китайские партнеры, взрослые мужчины, радовались буквально как дети — именно потому, что подарок был по-настоящему русский».

Семейный принцип

В Китае все сотрудники компании держатся друг за друга почти как одна семья — это один из важнейших принципов их традиционной морали. Зачастую руководители высокого уровня знают семейное положение и особенности личной жизни даже самых молодых сотрудников. Соблюдения такого же принципа они ждут и от партнеров. Елена вспоминает случаи, когда из большой группы отдельно приглашали только начальство, а не всю делегацию. Если это не были особые конфиденциальные переговоры, то руководитель делегации отказывался, говоря: «Мы пойдем все вместе». Это особенность коллег из Поднебесной, и к этому нужно быть готовым.

Китайцы — это нация, которая очень многое строит на человеческом взаимопонимании, внимании друг к другу. И очень важно выстраивать с ними именно доверительные и уважительные отношения. Если вы цените друг друга по-человечески, то договоритесь и как специалисты. Но если вас хоть раз поймают на лжи и фальши, то доверие восстановить не удастся никогда!

Китай — это страна с глубокими и многослойными традициями, которые сохранились на протяжении тысячелетий. В то же время общество адаптируется к современным реалиям и вызовам глобализации. Если учитывать эти особенности в работе с китайскими партнерами, то совместные проекты будут иметь большие и успешные перспективы.